Cryptopostman взял интервью о том как устроен маркетинг и какой бывает путь в индустрию с Александром Хвойницким — маркетологом из крипто стартапов, а так же основателем консалтинговой компании PITCH-TECH, благодаря который несколько стартапов попали в Y Combinator (известный акселератор стартапов)
Расскажите о своем пути в крипто маркетинге
Мой путь в крипто маркетинге начался в 2016-м году. Именно тогда я зашел в криптовалюту. А раньше в 14-м году я познакомился с биткоином. У меня было свое СММ-агентство, и мы делали всякий мерч (мерч — продукция с логотипом компании). Например, разные чаи, в крутой упаковке. Сами делали упаковку, сами ее развешивали. Премиум подарочный сегмент. Заказывали их в Юго-Восточной Азии. Товарищ у меня жил как раз там. Совершали переводы через Western Union, и у них были дикие комиссии, по 10-15-20%. Имеется в виду весь алгоритм отправки и приема этих денег.
Потом мне мой товарищ говорит: «Слушай, а давай, ты купишь биток, и мне биткоин переведешь». А я говорю: «А что это такое?»
А он такой: «Слушай, есть криптовалюта». Объяснил мне, в общем-то, а в 14-м году биток мало кому был интересен. Зато локал биткоин уже существовал. Поэтому мы спокойно покупали BTC на «Локал Биткоине». Я ему переводил, он там кэшил на «Локал Биткоине». И точно также нам и привозил товар. Позанимались мы этим несколько месяцев, а потом у нас немножко направление сменилось. Мы ушли от этого всякого элитного мерча.
В конце 2016 мне товарищ пишет, спрашивает: «Случайно, ты не биткоин миллионер?» На что я ему отвечаю: «Ну вообще-то нет, а что, так можно было?» И вот он мне рассказывает про собственно, что это не только средство передачи ценностей, но и также спекулятивный актив, на котором в принципе можно неплохо заработать. Но так как в биткоин, по его словам, уже поздновато заходить, было на тот момент, 2016-й год, он мне сказал: «Попробуй эфир, вот это новая перспектива». Но и собственно сначала я взял классический эфир. А он имел в виду ATH, который только форекс нулся как раз. Я взял классический эфир, а потом что-то посмотрел сам, поизучал и понял, что не, не то, че-то короче, надо брать ATH, и взял ATH, и классику эту продал свой. Кстати, чуть-чуть даже поднабрал там. Ну не суть, это мелочи. В общем, взял в конце 16-го ETH, как раз в декабре, в самом позднем, а может, даже в начале 17го. Точно не помню. Можно конечно на бирже посмотреть, но это лишнее. Соответственно взял эфир, в начале 17-го в марте, эфир уже стоил 60 баксов. Я какую-то часть продал, небольшую. Просто прочувствовать, так это или нет. Не верил, честно, потому что, ну, брал по 5 долларов, а теперь он стоит 60. Такое возможно?
Продал точно так же в биток, биток на локал. С локала – кэшил. Получил деньги на карту. И просто был нереально впечатлен, в моменте, то есть радости не было предела! Ну, естественно, начал погружаться гораздо глубже в рынок крипты, тоже понабрал разных монет перспективных и не очень, как потом оказалось. Но в основном перспективные. Ни в одно ICO не зашел, так как уже понимал, как изучать продукт, проект, и, наверное, уже тогда видел, что большинство из этих ICO является какой-то непонятный скам и сбор денег. А это «мы построим кантовый вертолет для перемещения с планеты на планету, только дайте нам денег». Примерно такое вот, выглядело все, поэтому конечно ни в коем случае не заходил. Крипту я уже знал достаточно хорошо, и к концу 17-го года, еще до глобального падения, скажем так, на таком, нормальном росте, задумался о том, что хочу присоединиться к какому-то крипто проекту, так как в маркетинге и вообще в Диджитал маркетинге я с 2006 го года. Знаю вообще все инструменты и вместе с ними эволюционировал. Есть этому явное подтверждение. Решил найти себе. Начал искать и где-то в середине 18-го года и после долгих поисков приходил на разные проекты, звали и делали оферы. И когда заходил внутрь, понимал, что это, ну, лютый скам. То есть нихрена не будет, это просто отъем денег у населения. И для этого нужно было выстроить целую систему, инфраструктуру продуктовую, за что я тупо не хотел браться, как минимум, потому что это скам, и как максимум, потому что это смысл делать что-то бесполезное, когда есть что-то полезное. Так в середине 18-го года, практически уже в августе месяце я нашел крипто проект, Европейскую биржу. Уже был продукт, и им нужен был маркетинг. И они позвали меня директором по маркетингу. Проработал я там полгода, практически ничего мы так и не запустили из маркетинга, в связи с тем, что инвесторы уже офигевали платить на разработку продукта и стали стопорить различный бюджет на маркетинг. В общем-то в феврале проект закрылся. Инвесторы прекратили давать вообще какие-либо деньги. СЕО всех уверял, что все будет хорошо. И в конце концов я еще поработал там полтора месяца без денег. И после этого собрался и ушел оттуда.
И познакомился собственно с основателем Крипто банка. Присоединился к команде в качестве директора по маркетингу. У них был тогда тоже только продукт. Но он уже был рабочий и вот все было хорошо. То есть нужно было только прийти и начинать его рекламировать. В апреле 19-го года я присоединился к команде и начал достигать определенных успехов, а что это значит? Через месяц с нуля пользователей у нас стало 30 000 пользователей. Мы начали захватывать СНГ с шагом роста X3 в месяц. Благодаря выстроенной маркетинговой стратегии и активностям в крипто банке появилось 400 000 пользователей. Он стал очень узнаваемым на территории СНГ, охваты были большими, пользователи регистрировались по несколько тысяч в день. Бренд был хорошо известен на территории Центральной Африки, Индии, Турции и немного Азии. Вот так и началась карьера в кприптомаркетинге 🙂
Что важно в работе с маркетингом в крипто проектах?
Самое важное в построении маркетинговой концепции крипто проектов – это понимание того, кому твой продукт нужен в первую очередь. Без каких-либо, скажем так, людей, которые, ты точно знаешь, что им нужен твой продукт, или хотя бы в теории он может им пригодиться, выстраивать маркетинговую стратегию абсолютно бессмысленно. В первую очередь стоит начать с понимания того, кому продукт нужен. Далее необходимо это понимание проверить, то есть гипотезу проверить и понять, насколько идет отклик у аудитории. И только после проверки этой гипотезы, когда действительно правильно подобранная аудитория, как оказалось, необходимо строить какие точки касания, каналы коммуникации, как это все делается правильно чтобы работало и не снижало эффективность при масштабировании и так далее. Потому что, зная кому, ты все доносишь, тебе гораздо проще доносить целевые смыслы и побуждать к действиям целевую аудиторию.
Как выстроить отношения с СМИ?
Отношения со СМИ стоит начинать выстраивать согласно стратегии и целям вашего бизнеса. То есть, если выбрана стратегия, что мы сразу из всех утюгов начинаем кричать про наш продукт, если наша задача, например, выйти быстро там на IDO, у нас уже готовый продукт, и мы просто хотим пошуметь немного, то вот как раз с самого начала и стоит выстраивать отношения со СМИ. То есть как их можно начать выстраивать? В крипте конечно есть много разных вариантов, от платных релизов, до просто инсайдера-журналиста, который будет подхватывать все новые темы, истории про компанию и заниматься интеграцией и пиаром. Это когда уже компания раскручена. Соответственно, всякие mention есть и так далее. То есть начинать с пресс-релизов в крупных изданиях, платных, это абсолютно бессмысленно, потому что в крипте сейчас, как говорится, каждый дурак может, просто прийти и занести денег и получить пресс-релиз. Но при этом у него будет плашка «paid». И он нафиг никому на самом деле не интересен будет по факту. А лучше всего коммуницировать со СМИ через контрибьютеров, людей, которые сами пишут статьи для крупных изданий, можно с ними связываться, скажем так, немножко их мотивировать, давать им тему, бриф и получать классную аналитическую статью, с одним-двумя абзацами про продукт непосредственно, который вплетен именно в аналитическую статью. В связи со стоимостью гораздо более низкой, чем у платных пресс-релизов, это получается максимально охватно, максимально нативно, и это, наверное, считаются самые адекватные касания при первых шагах к охвату продукта. То есть нужно просто заливать меншенами, ну, а дальше уже по ситуации смотреть. Во-первых, начнут сами журналисты приходить, если будут какие-то громкие истории, действительно продуктовые, мощные, которые могут изменить рынок, но и немножечко иногда подкидывать платные пресс-релизы на мега крупняке, что-то вроде какого-нибудь Телеграфа. Если крипто маркетинг рассматривать.
Как выстроить маркетинговый план?
Самое сложное в построении маркетингового плана – это, наверное, синхронизироваться с продуктовым планом. Потому что продуктовая разработка, ну и маркетинговый план это 2 вещи, которые должны идти синхронно. По крайне мере в нашем быстром динамичном развивающемся мире. Поэтому прежде чем выстраивать маркетинговую стратегию нужно четко понимать, что продуктовая стратегия действительно выстроена, работает, и что обновления по продукту будут выходить своевременно. Таким образом, можно будет привязать и озвучивать новые обновления, которые будут постоянно апдейтить по нашему продукту. и, конечно же, выстраивать параллельно процессы отливки трафика тоже на какие-то действительно нормальные и ценные для ЦА ивенты. Грамотнее всего, наверное, сложнее всего синхронизироваться с продуктом, потому что ты тут синхронизируешься не с продуктом, а скорее с продуктовой командой. Если в команде все классно и все синхронно изначально, то вообще никаких сложностей нет в построение маркетингового плана, если ты действительно специалист, понимаешь, что за продукт, к какой аудитории обращаешься и так далее. Ну, то есть если с командой продуктовой в продуктовом плане есть проблемы, то маркетинговый план тоже будет съезжать постоянно, и будет получаться какая-то импровизация вместо четкого планирования и слаженных действий.
Какие ты видишь перспективы на крипто рынке?
Сегмент крипто индустрии в настоящий момент более интересен для широкой аудитории это GameFi. Сейчас новый хайп GameFi. Можно сказать, 2022 это год GameFy, потому что предыдущий был годом nft, а еще более ранний двадцатый был годом DeFi. И вот щас двадцать второй это такой гибридный год GameFi. Не знаю, как долго этот хайп продержится. Буквально там, в декабре еще прошлого года казалось, что это какой-то новый типа бум, супер и вообще разрыв. Сейчас поработав даже на одном из таких, понимаю, что все очень нестабильно, все очень непонятно. Нелогично в этом рынке в основном нет крутых игроков, которые действительно выходят с игровым продуктом и сразу собирают конкретно деньги, чтобы люди сразу начали играть со своими nft героями или с nft предметами. А люди в основном собирают, как мы сделаем щас, сделаем супер игрушку с помощью, которой вы сможете улететь. Но только дайте нам 10 миллионов, у нас пока ничего нет, и мы будем здесь сидеть пилить и скоро прям уж вот-вот выпустим — все как всегда. Большинство GameFi проектов сейчас такие. И с высокой долей вероятности к весне, наверное, если здравый смысл победит как говорится, а хайп не успеет набрать обороты, то люди будут, скорее всего, переключаться с GameFi на что-то более серьезное, более структурное, например, web3 протоколы и вообще развитие web3. То есть GameFi сейчас это такой можно сказать хайп локальный, который может перерасти в глобальный. И, тем не менее, есть кое-что поинтереснее, что более фундаментальное и даже для масс-маркета это имеет, скажем, так значение.
Беседовал CRYPOPOSTMAN